Jak vybudovat kvalitní a silný obchodní tým?

Málokteré odvětví se obejde bez obchodníků. Pokud se dnes podíváme na pracovní portály s nabídkami práce, je to právě pozice obchodníka, která je nejčastěji nabízena a požadována. Obchodníci jsou zkrátka hnacím motorem, který dává celé firemní soukolí do pohybu.

Jak ale správně motivovat obchodníka? Jak plnit prodejní cíle a kvóty? Máte-li dobrý obchodní tým, který dosahuje skvělých výsledků, pak máte téměř vyhráno a expanzi firmy nic nebrání. Ovšem ne každá firma se nachází v tomto stavu a mnohdy je od ideálu hodně daleko. Existuje pár základních pravidel, které bychom neměli opomíjet, jestliže si chceme vybudovat kvalitní a silný obchodní tým.

 

Má obchodní ředitel také obchodovat?

 Často se můžeme setkat s tím, že pozice šéfa obchodu není vždy jednoznačná. Má být obchodní ředitel více šéfem, nebo obchodníkem?

Obchodní ředitel se stará o své podřízené, vytváří nové obchodní příležitosti, analyzuje situace, dost často hasí i nějaký průšvih. Opakovaně hledá nové obchodníky, které následně také zaškoluje, a často se podílí na marketingu apod. Po pár letech takového maratonu se dostává do stavu vyhoření, leckdy i neschopnosti vytvářet přidanou hodnotu a pohltí ho rutina.

Vidina vysokého platu, benefitů či společenského postavení jej nutí na postu dále setrvávat. A to i přes určitou nechuť z dosahování nových výzev a nových směrů v daném oboru. Jak ale z tohoto kolotoče vyskočit?

 

Analýza vlastní databáze je základ

Správná analýza a následně vyhodnocení situace nám ukáže, kterým směrem se vydat. Základní analýzou je vyhodnocování informací z vlastní databáze. Víte, který váš produkt se prodává nejčastěji, v jakém období a s jakým ziskem? Zjišťujete spokojenost zákazníků, a proč nakupují právě u vaší firmy? Toto jsou podklady nejen pro marketing, ale i pro obchodního ředitele, který na základě získaných informací vytváří obchodní strategii a příležitosti. Díky tomu přesně ví, kdy má na obchodníky přitlačit v prodeji, dokáže sladit marketingovou propagaci s aktivitou obchodníků a v neposlední řadě i s výrobou či skladem.

 

Kdy je čas na lidi

Další důležitou aktivitou je analýza statistik jednotlivých obchodníků, což bývá dost často podceňovaná aktivita. Každý obchodník je jiný, dělá věci po svém, ale výsledek práce je pro všechny stejný – uzavřená objednávka. Určitě znáte někoho, kdo prodává jako bůh, je-li na obchodní schůzce, ale nerad telefonuje. A naopak, jsou obchodníci, kterým bude více vyhovovat kancelářská židle, budou s klienty telefonovat od rána do večera, ale na schůzkách je propadák. Šéf obchodu může (a měl by) po analýze faktů tyto dva podřízené kvalifikovat a vytvořit z nich dva plnohodnotné obchodníky, zvládající obojí, anebo z nich vytvoří tandem. Jeden bude obchodovat a druhý mu bude dělat zálohu z kanceláře. A v této sestavě budou fungovat jako dokonale promaštěné soukolí. Skvěle sehraný tandem pak bude makat, jako švýcarské hodinky, vyprodukuje více a všechny strany budou spokojené. Zárukou vysokých statistik je mimo jiné i to, že se všichni na svých pozicích cítí dobře.

 

Statistiky nejsou jen pro nováčky!

Proč udržovat vedení statistik i u starých, zkušených obchodníků? Ti přece kontrolu nepotřebují, jde jen o zbytečnou administrativní zátěž! Opak je však pravdou!

Obchodník, který je zavedený u zákazníků, ve firmě vytvořil velmi slušný obrat a vše má v malíčku, je pokladem, který by se měl hýčkat a chránit. Na druhé straně, jsou to právě tito obchodníci, kteří dokážou vytvořit firmě skutečně velkou ztrátu. A je zcela jedno, zda přejdou ke konkurenci, nebo jen ztratí svůj výkon. Statistiky nám ukážou změnu jejich fungování. Před každým porušením povinností či závazku věrnosti firmě nalezneme pokles statistik či strmý pád statistik i v době, kdy k tomu není reálný důvod. Právě statistiky nám ukážou, kdy máme volat na poplach a začít se vyptávat, pátrat a řešit daného obchodníka ještě před úplným poklesem či vysokou ztrátou.

 

Co dělá úspěšný obchodník?

Největším kapitálem člověka je znalost toho, co dělá dobře. Mnoho lidí si myslí, že pokud vidí své chyby, zlepší se. Bezesporu je dobře, že vidím své chyby, bohužel to ještě neznamená, že začnu dělat věci správným způsobem. I ten nový způsob nemusí být správný. Vidět, co dělám dobře, to znamená jít nahoru s jistotou.

Společným jmenovatelem úspěšných obchodníků je jejich pokora a schopnost vidět věci, které jsou úspěšné. Moc dobře vědí, co jejich zákazníci očekávají, mají schopnost předvídat, kdy přesně budovat porozumění a kdy a jak prodávat. Svůj prostor mají pod kontrolou a jsou schopní okamžité akce s výsledkem! Právě toto jsou cenné informace, které si úspěšný obchodní ředitel zaznamená a vkopíruje je do celého obchodního týmu. Tímto si zajistí, že bude mít tým plný hvězd!

Dana Kudová

Je manažerkou brněnské pobočky Business Succes a více než deset let se věnuje budování a vedení obchodních týmů

Foto: Business Succes

 

Hvězdný obchodní tým – který podnikatel by si ho nepřál?

Foto: www.freeimages.com