Nové impulsy HOCO Bauelemente

Bezmála dvacet let působení na českém trhu při naprosté preciznosti a nadstandardní kvalitě dodávaných výrobků. Touto jedinou větou lze nejstručněji charakterizovat HOCO Bauelemente, spol. s r. o., specializovanou na výrobu a dodávky oken. Čím je dosavadní tradice v současné nelehké době pro firmu užitečná? A kde hledat nové impulzy pro další rozvoj?

O těchto a dalších tématech jsme hovořili s obchodním a marketingovým ředitelem HOCO Bauelemente Petrem Mašínem.

Současné období je zatěžkávací zkouškou pro každou firmu. Jak si v ní vede vaše společnost?

Současnost vnímáme jako možnost k hledání nových příležitostí na trhu, bereme ji jako prostor k hledání nových impulzů k posílení naší pozice na úkor konkurence. Samozřejmě, že chtít samo o sobě nestačí, proto našim cílům podřizujeme všechny potřebné kroky a chystáme i řadu změn.

Co konkrétně hodláte změnit?

Jednak dochází k oživení našeho managementu, jednak hodláme změnit způsob prodeje našich produktů. Dosud jsme totiž prodej realizovali dealerským způsobem, který byl v době růstu dobrý a úsporný. V současnosti je ale již tento systém překonaný a je velmi zranitelný. Proto je třeba jít i cestou přímého prodeje, zvláště v „bílých“ místech na naší zákaznické mapě. V tomto směru se snažíme naši společnost rozvíjet, v přímém prodeji spatřujeme obrovskou příležitost k tomu, abychom získali mnohem větší podíl na trhu. S tímto záměrem souvisí i rozšíření sítě našich obchodních zastoupení v ČR.

Takové plány přirozeně souvisí s kvalitou lidí, kteří budou schopni vaše vize uvést do života. Máte je?

Naší výhodou je, že máme řadu letitých odborníků na pozicích regionálních ředitelů, ale je jisté, že jejich dosavadní úsilí bude třeba zacílit jiným směrem. Chceme je připravit na jiný styl práce, který nový způsob obchodování vyžaduje. Stručně řečeno – potřebujeme, aby se z nich stali draví garanti zakázek, kteří na svých úrovních budou schopni jednat s příslušnými klíčovými zákazníky. Samozřejmě počítáme s potřebným vyškolením všech našich lidí. Ať již regionálních ředitelů, tak prodejců, kteří k nám budou nově přicházet a budou působit na trhu v první linii. Tento proces bude postupný, asi není dost možné otevřít najednou deset nových obchodních zastoupení. Proto máme vytipovány první dva regiony, kde nový systém obchodování chceme začít uplatňovat. Každopádně chci, aby se naše síť přímého prodeje postupně rozrostla plošně. Současně ale nadále počítáme s prodejem našich produktů dealerským způsobem, ostatně v zahraničí je běžné, že vedle sebe bez problémů existují dvě souběžné prodejní sítě – jedna přímá a druhá nepřímá. Tím hodláme vyplnit veškeré prodejní mezery na českém trhu.

Jakým způsobem se chcete vymezit proti jiným firmám ve vašem oboru? Co by si měl potenciální zákazník vybavit, spatří-li logo vaší společnosti?

HOCO Bauelemente byla na trhu vždy vnímána jako firma s výrobky nadstandardní kvality. Svědčí o tom i fakt, že jsme v našem oboru jedinou firmou na českém trhu, která je držitelem německého certifikátu kvality z evropské zkušebny v Rosenheimu. Právě to je naší přidanou hodnotou, protože daný certifikát je mnohem výš, než je certifikace pro tuzemské ČSN. Českým zákazníkům tak z našeho děčínského výrobního závodu dodáváme okna v kvalitě, která je garantována pro německý trh, na němž platí přísnější normy než v ČR.

Vyšší kvalita znamená obvykle i vyšší cenu. Nenarážíte tím na mentalitu českého zákazníka, pro něhož je cena stále stěžejní záležitost při jeho rozhodování?

Víme, že český zákazník akceptuje kvalitu, ale za přijatelnou cenu, která je vyšší v řádu jednotek procent, nikoliv desítek procent. Tudíž chceme mít i výrobky v takové cenové hladině, abychom se dokázali k zákazníkovi dostat. Hledáme tedy všechny cesty, jak při využití účinného marketingu potřebné obchodní vztahy navázat, a zvýšit tím náš podíl na trhu.

HOCO Bauelemente Je jednou ze 42 evropských firem německé společnosti Haas Group, které vyrábějí komponenty a součásti pro hlavní produkt Hass Group – montované domy dodávané na klíč. HOCO Bauelemente se specializuje na výrobu oken a díky obchodnímu zázemí v Praze a výrobní základně v Děčíně zásobuje okny v nadstandardní kvalitě český, severoněmecký a částečně slovinský trh. HOCO Bauelemente současně obchoduje i s dalšími komponenty z produkce sesterských firem – jednak dřevěnými podlahami vyráběnými v Německu, jednak vysoce kvalitními dřevěnými eurookny značky HOCO, rovněž německé výroby. Právě tato eurookna jsou ve své kategorii „mercedesem mezi okny“, neboť jejich kvalita, daná výrobními postupy a povrchovou úpravou, nesnese srovnání s žádným podobným českým výrobkem. Sortiment doplňují prvky stínicí techniky, hlavně venkovní žaluzie a rolety od dceřiné společnosti Wo + Wo Graz. Samostatnou kapitolu pak ve společnosti HOCO Bauelemente tvoří nabídka speciálních oken vysoké kvality pro nízkoenergetické domy.