Přátelství je krokem k obchodu
Jak podnikat v Číně – to je aktuální otázka, která napadá nejednu firmu, která hledá zakázky. Jak podnikat v Číně – to byl studijní kurs, který na univerzitě v Pekingu před deseti lety absolvoval Jiří Štichauer. Hned nato v Praze založil firmu Mariva Consulting, s. r. o. se specializací na čínský trh. Zde teď i sídlí. V Pekingu, na adrese české ambasády.
Z posledních deseti let jste většinu času prožil v Číně. Ovládáte jazyk, čínskou historii i reálie. Jak byste dnes odpověděl na úvodní otázku?
„Řekl bych, že každá společnost, která chce podnikat v Číně, potřebuje především najít seriózního partnera. Pro vyhledání obchodního partnera jsou ovšem důležité vazby na místní vlivné lidi a znalost čínštiny. Teprve znalost jazyka umožní odhalit reálné možnosti čínského partnera a zvyšuje pravděpodobnost uzavření dobrého obchodu. Proto je hledání a nalezení partnera tím základním a současně nejnáročnějším krokem. V Číně je velkým problémem získat důvěryhodné a ověřené informace. Mám zkušenost, že zdejší firmy často předkládají fakta, která jsou pro ně výhodná, ale bývají poněkud zavádějící. Je strategické mít zde kontakt, který může daná fakta prověřit.“
Obchodní svět na všech kontinentech sjednocuje angličtina. Platí totéž i pro současnou Čínu?
„Znalost angličtiny je v Číně dost omezená. Představitelé čínských firem - zejména ve středním a vyšším věku - obvykle anglicky hovoří jen velmi málo, což podstatně zhoršuje možnost navázání přímých a často rozhodujících vazeb. I když máte dojem, že partner rozumí, anebo se tak tváří, nelze se na to zcela spolehnout. Právě kvůli jazykové bariéře může dojít k nepochopení projednávané problematiky, což nakonec může být i předmětem právního sporu. A to je to poslední, co by si zahraniční podnik mohl v Číně přát, neboť právní spory jsou zde velmi zdlouhavé a i čínské právo má své odlišnosti. Je proto třeba obezřetně volit i tlumočníka. Ten občas sám podle vlastní úvahy sjednává podmínky, které však vydává za požadavky místní firmy. Nemusí být během vyjednávání nestranný. Kromě zištných důvodů hraje roli také fakt, že je rovněž Číňan, takže straní svým krajanům.“
Čína s téměř 1,5 miliardy obyvatel a se stabilní ekonomikou i v době krize je schopna poskytnout mnoha našim firmám nové obchodní příležitosti. Zmínil jste některé nástrahy způsobené neznalostí jazyka a rozdílnou mentalitou. Jak může Mariva Consulting pomoci začínajícím exportérům a které služby nejvíc ocení?
„Za dobu působení na čínském trhu jsme si vytvořili síť místních partnerů. Dokážeme tak zájemcům pomoci najít vhodného dodavatele konkrétního výrobku, zákazníka i obchodního partnera, zajistit překlady firemních materiálů a tlumočení na jednáních. Pokud se firma rozhodne pro účast na veletrhu, což bývá dobrým startovacím bodem, pomůžeme jí vybrat ten správný veletrh a budeme se podílet i na realizaci stánku včetně obvyklých doprovodných aktivit, jako je výroba a rozeslání pozvánek pro obchodní partnery, zajištění letenek... Protože dobře známe zdejší prostředí, ceny nájmů, mzdové náklady, daně, jsme rovněž schopni udělat pro začínající firmu fundovaný odhad finančních nákladů spojených se zahájením podnikání, dále založit vhodný typ kanceláře a další související poradenství.
První čínský filozof Konfucius formuloval základy etiky a slušného chování už před 2500 lety. Jak zasahují do dnešních obchodních zvyklostí a s čím obvykle se může Evropan při jednání s čínským partnerem setkat?
„Obchodování – a vlastně veškeré dění – se v Číně řídí specifickými pravidly a kulturou natolik odlišnými od standardních konvencí, že vyjednávání mohou dost znesnadnit. Čínští obchodníci se neradi setkávají se zástupci firmy, o níž nic nevědí. Bez doprovodu člověka znalého zdejších vyjednávacích strategií a pravidel se cizinec snadno dostane hned od začátku do slabší pozice. Podstatou jednání je nalézt harmonii a postupně vytvořit vzájemnou důvěru. Není dobré dávat najevo silné emoce a především, nikdy neztrácet klid. Je třeba maximálně a zřetelně zdůrazňovat přednosti své firmy a výrobku a být sebevědomí. Současně je nezbytné poskytovat čínským partnerům dostatečnou úctu a být neustále ve střehu, neboť Číňané důležitá sdělení naznačují postupně a nenápadně.“
□
Za deset let působení na čínském trhu Mariva Consulting pomohla mnoha českým podnikům uzavřít obchod. Předcházely mu poradenství a marketing, vyhledání a prověření čínských partnerů, účast při vyjednáváních, tlumočení, překlady dokumentů, rovněž založení firmy nebo registrace ochranné známky. I když je každý obchodní případ jedinečný, také zde dokáže Jiří Štichauer aspoň trochu paušalizovat. „Uzavřít v Číně obchod znamená vytvořit napřed přátelský vztah. A to vyžaduje čas a trpělivost. Čína je velmi různorodá a každá provincie má své odlišné zvyklosti a pravidla. V jižní a jihovýchodní části Číny obchod uzavřete rychleji než v západních provinciích, v Pekingu mu předcházejí hojné seznamovací formality. A pokud čínský obchodní partner nebo ředitel firmy vás pozve domů na jídlo, dostalo se vám velké přízně. Znamená to jediné – váš obchod je na dobré cestě.“
Libuše Chmelařová